Les techniques utilisées par les   fabricants auprès des consommateurs : Lorsque l’objectif est de contrer une promotion concurrente, une offre spéciale (réduction de prix) fait souvent l’affaire. -       Simple à comprendre par l’enquêter ; -       Facile à poser, à dépouiller et à traiter. L’approche qualitative est utilisée lorsqu’on veut étudier les motivations profonde des individus dans le but de mettre à jour les variables qui influencent leurs attitudes et leurs comportements. 5. Le traitement des données enregistrées   : Selon le plan de dépouillement prévu initialement, il peu comprendre : un tri à plat, et, en fonctions des informations recherchées, un tri croisé, et d’autres traitements statistiques. La qualité des information recueilli et leurs interprétations, les questions non indispensables ou dans la réponse peut être obtenu par d’autre moyen (exemple : recherche documentaire), peuvent entraîner un refus de répondre ou des réponses manquants de sincérité. Ils jouissent d’une sélectivité très variable. Prime contenant : technique consistant à transformer le conditionnement pour en faire un contenant réutilisable par l’acheteur. L’économie de répartition a laissé la place à l’économie de mercatique : extension de la fonction commerciale dans l’entreprise. Un packaging doit être capable d’attirer les regards des clients. 5 – Maîtriser, comprendre, s’exprimer, se dépasser.., besoin de dépassement de soi, de valeur personnelle, de sentir la vie, de repousser ses limites. Distribution sélective. Commerçant associé lorsque le distributeur n’est pas de producteur. Ils absorbent une partie des frais fixes. Le terme marché peut être appréhendé de différentes façons. La publicité d’après-vente qui consiste à rassurer les récents acheteurs sur la pertinence de leur choix, appartient à cette catégorie. Prix en baisse. Situations d’achat : achat personnel ou professionnel, Degré de fidélité : consommateur/utilisateur régulier ou occasionnel, non exclusif ou infidèle. 18, rue du Chêne Email: xxxx.xxxx@gmail.com §           Elle ne contribue guère à augmenter les ventes à long terme du fait qu’elle attire surtout les consommateurs à l’affût qui changeront de marque à la première occasion. §     Copyright : c’est le droit légale  de l’exclusivité de reproduire de publier ou de vendre le contenu et la forme d’un travail littéral musical ou artistique. La communication marketing consiste pour une organisation à transmettre des messages à son public en vue de modifier leur comportements mentaux (motivation, connaissance, image, attitude,…) et par voie de conséquence leur comportement effectif. Les présentoirs : les meubles de présentation de produit. En voici quelques exemples : Le type de couple produit-marché à étudier, les unités à retenir et les ventilations à étudier. ?Offre de remboursement : remboursement de tout  ou partie du produit sur présentation d’une preuve d’achat. Pour déterminer la place de chaque article, il faut recourir aux indicateurs suivants : -    la marge brute ou profit direct par produit. Ø     Financement : les intérimaires assurent des risques financiers en achetant  des produits et en les commercialisant. Le choix de l’objectif publicitaire doit s’appuyer sur une analyse approfondie de la situation commerciale. C’est la première forme de promotion à laquelle on peut penser : le produit est offert à un prix temporairement inférieur au prix habituel. Ensembles des produits auxquels recourt le marché principal. En effet, l’entreprise doit se distinguer autant que possible de ses concurrents et utiliser des approches segmentales originales, créatives. §     Soit au moyen d’une table de nombre au hasard : Extrait de la table de nombre au hasard, exemple d’utilisation : 13100, 63933, 07302, 89521, 07910, 03230, 17163, 13913, 83881. La communauté des internautes, friande de faire connaître à tous ce que chacun trouve intéressant, est capable de multiplier à l’infini la diffusion d’une information sciemment masquée ou parfaitement lisible. §     La valorisation : enfin, la présence d’une marque sur un produit est susceptible d’ajouter de la valeur à ce produit aux yeux des client. Le responsable marketing doit réfléchir aux différents canaux qu’il va utiliser pour transmettre sa communication. -    Les sources secondaires : les informations ont été collectées par un organisme ou par l’entreprise elle-même dans un but général ou particulier différent de celui de l’étude et sont à la disposition de l’entreprise (à titre onéreux ou gracieux) pour une deuxième utilisation. Marchés de la climatisation, de l’équipement de la personne. OUI                                                    NON. Le fond du merchandising repose sur deux catégories de techniques : •   Techniques de l’aménagement du magasin : l’agencement des rayons, •   Techniques de mise en place des produits sur les linéaires. Le conditionnement est un contenant réutilisable. Mais on se gardera bien d’ajouter foi au rumeurs (les ho axes) sans précaution. §     La nature du marché : certains marchés sont très sensibles au prix, par exemple : l’électroménager, d’autre le sont beaucoup moins, par exemple le voyage. La promotion des ventes est aujourd’hui utilisée par toutes sortes d’organisation : fabricants, grossistes, détaillants, syndicats professionnels et même organismes à but non lucratif comme on témoignent les concours, spectacles ou réceptions organisés au profit d’œuvres charitables. -       Rechercher la distinction, le prestige social et les hommes. Le véritable choix s’opère en fonction des objectifs d’étendue et de répétition visées, et ceux-ci n’appartiennent pas au domaine du média planning : c’est la direction marketing, ou de la publicité, qui note qu’il est préférable d’atteindre peu de personnes de nombreuses fois (forte répétition) ou de nombreuses personnes peu de fois (forte étendue). Looks like you’ve clipped this slide to already. Par exemple, les informations recueillies peuvent être inadaptées (par rapport au besoin) ou erronées (faute de frappe, erreur méthodologique…) ou encore incomplètes (univers tronqué). C’est le plus souvent pour la presse périodique que telles échelles sont établies. II. On pose deux questions : -    Au dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas le produit ? Mauvais                                                                                                                                  Bon. L’entreprise connaît parfaitement son marché. Lorsqu’il s’agit, en revanche de stimuler l’essai d’un produit afin de mettre en valeur ses avantages distinctifs, c’est l’échantillon gratuit délivré en porte à porte, envoyé par la poste, attaché à un autre produit ou distribué en magasin, qui s’avère le plus efficace, même s’il est plus coûteux. Selon que le marché est concentré ou dispersé, que le produit est jeune ou mûr, que les distributeurs sont acquis ou non au produit, des objectifs différents sont fixés et l’entreprise détermine la dépense nécessaire. -   réaliser des actions de vente par publipostage ou téléphone ; -   segmenter le marché (ex. De même que l’entreprise doit choisir un mix de produits, elle doit adopter un dosage de communication. Difficile à appliquer lorsque le(s) leader(s) occupe(nt) une place importante. 6. Ce concept a pour vocation de défendre les intérêts du consommateur face au producteur et au distributeur, et de faire en sorte que les produits qui sont proposés fassent l’objet d’une information adaptée pour apporter une rationalisation au comportement d’achat. Cette méthode consiste à choisir aléatoirement des sous groupes (appelés grappes) parmi la population mère est à interroger toutes les unités de chaque grappe : le nombre de grappe doit être au minimum 30, lorsque les grappes soient constituées de zones géographiques, le sondage est dit aréolaire, il consiste à découper le territoire ou l’enquête est menée en quartier  ou zone. in a survey of 353 marketing directors from British textile firms, found that sales forecasting was the most common of nine activities on which they reported. Parmi les marques suivantes, quelles sont celles que vous connaissez ? My Sales Conversion Strategy: After Une étude sur 2500 acheteurs de café a révélé que : §           La promotion des ventes agit plus vite que la publicité. En général, trois groupes de considérations doivent être pris en compte : La nature du produit ; certains produits sont mieux annoncés par un média que par un autre : les parfums d’accommodent  bien des magazines de luxe, la lessive et l’alimentation courante de la télévision. Les techniques utilisées permettent, en effet, de personnaliser la communication avec la clientèle potentielle. Son exploitation est peu coûteuse mais sa rentabilité est souvent illusoire. Si elle dure trop longtemps, le  consommateur pensera qu’il s’agit d’une offre permanente et ne verra pas l’intérêt d’une création immédiate. Ø     quel doit être la taille du budget ? Pas de modification Recherche de spécialisation. L e dépouillement des questionnaires   : Chaque questionnaire doit d’abord être vérifié scrupuleusement et être éliminé s’il est incomplet ou suspect (réponses aberrantes à des questions pièges de vérification). On estime en générale que, pour un produit de grande consommation, la publicité d’entretien souhaitable est à l’ordre de 680 GRP par mois, c’est-à-dire par exemple 8 ODV pour 85 % de la cible. See our User Agreement and Privacy Policy. Elle peut décider  de lancer une dernière campagne de promotion avant de se retirer du marché. D’une part, on peut contrôler l’effet de la publicité sur les ventes ou sur les communications. Il faut éviter absolument les risques de cannibalisation, préjudiciables à chaque produit et à l’ensemble de la gamme. Le sponsoring ; ? Finalement, le responsable doit déterminer les services additionnels et les avantages qui accompagne le produit augmenté. pour que l’entreprise atteindre  ses objectifs il faut d’abord qu’elle serve les besoins et les désirs du marché cible avant de mettre en œuvre un plan d’action pour le satisfaire. ». §     Le distributeur peut sur le terrain observer les comportements et faire remonter les informations. De nombreuses méthodes de fixation de prix existent : les coûts, la demande et la concurrence. Il faut disposer les produits complémentaires entre eux pour mettre en valeur les produits de façon à attirer de plus les consommateurs. Ils sont très minoritaires. Plus le risque d’achat est important, plus le besoin d’information sera grand. En général, les agences sont rémunérées soit sous forme d’honoraires, soit sous forme de commission (15% des achats d’espace dans les médias). Cette stratégie a pour avantage d’éviter une guerre des prix, et permet d’entrer sur un marché concurrentiel (exemple : lessives, véhicules automobiles, épicerie alimentaire). §           Les acheteurs fidèles ne modifient pratiquement pas leur comportement. La plupart des supports proposent des réductions en fonction du nombre d’insertions totales effectuées au cours d’une année. D’après le Boston Consulting Group, il existe quatre grands types de produits qui se définissent en fonction d taux de croissance et de la part de marché détenue. En entrée, elle se nourrit de données chiffrées et en sorte, elle fournit des résultats sous forme de tableaux de valeurs numériques ou de graphiques représentant des relations mathématiques entre variables quantitatives. la plupart du temps, les annonceurs sont écartés du processus s’écoulant entre la détermination des objectifs publicitaires et l’annonce ou les annonces définitives. Les niveaux les plus efficaces sont réservés aux produits vendus avec des taux de marque importants, alors que les niveaux les moins efficaces sont destinés aux produits vendus avec des taux de marque faible. Préparer produits successeurs. Plus grave, ils se plaignent de ce que les distributeurs ne répercutent  pas les offres promotionnelles jusqu’au consommateur ». Possibilité de déterminer le choix des enquêtés à partir de plusieurs critères (la liste des critères ayant été déterminé auparavant par une prés enquête qualitative ou par l’expérience). Une promotion destinée au réseau (détaillant) incite à stocker  davantage, encourage des achats  hors saison, contre des promotions concurrentes, gagne la fidélité du détaillant ou aide à pénétrer un nouveau canal de distribution. Les coûts de production remontent. Avec la question : « exercez-vous une activité professionnelle ?». La promotion des ventes comporte une vaste gamme de techniques destinées à stimuler à court terme la demande du marché. Marchés du prêt-à-porter, des produits d’hygiène, des cosmétiques. Les détaillants achètent en grandes quantités les articles destinés à répondre aux besoins des consommateurs, puis se chargent de les revendre à l’unité avec un certain profit. : envoyer un courrier aux personnes de plus de 25 ans) ; -   acquérir une meilleure connaissance du marché (âge, catégories socioprofessionnelles… des clients ou prospects) ; -   faire des prévisions (prévision des ventes en fonctions des informations du fichier clients). - Le producteur limite le nombre de points de vente où ses produits seront distribués à un ensemble de distributeurs ayant des caractéristiques communes. Des concurrents se présentent sur le marché ; l’entreprise doit travailler à la fidélisation de ses clients. IV. EDI (échange de données par informatique) afin de diminuer les coûts et les délais. La radio, contrairement à la télévision, constitue facilement un bruit de fond qui accompagne d’autres activités : bricolage, lecture, ménage, etc. II. De cette définition, on peut conclure que le marketing est un ensemble d’actions qui ont   pour but : ?Prévoir et constater les besoins de consommation : cela implique des études de marché préalable à la production. Le prix devient l’élément déterminant. •   Le message. ?Bons de réduction : ce sont des coupons donnant droit à une réduction de prix lors de l’achat. II. See our Privacy Policy and User Agreement for details. Demande très élastique, tout changement de prix a un impact plus que professionnel sur les quantités vendues, exemple : voyage, loisir, livre. §                                   Optique marketing : selon cette optique. L’image de marque construite                    est originale, difficile à imiter. Risque de conflits entre producteurs et distributeurs. En revanche, si elle décide de relancer le produit, les coûts de production vont à nouveau augmenter. Cette politique permet d’empêcher l’arrivée de nouveaux concurrents dissuader par la faible rentabilité potentiel. Promotion d’entretien. On distingue cinq grande médias : presse, télévision, radio, affichage et cinéma. A well-thought and well-researched marketing action plan can hit the right notes and make it a success. §     Copie stratégie : technique de création publicitaire qui consiste à résumer dans un document les éléments essentiels que la publicité devra comporter. On distingue quatre principaux types de critères : ? Pour télécharger et imprimer en PDF gratuit cette page d’exercices en anglais, cliquez-ici ! destinataire) sont alors élevés, 20 à 30% ; §                 Boite aux lettres individuelles ; §                 Le produit lui-même ou un autre produit de la marque : le coupon est agrafé ou collé ; §                 Presse : le coupon est inséré dans un magazine ou un quotidien et peut être découpé. Elle permet d’informer le consommateur sur les produits, de comparer les produits. Ils véhiculent l’information publicitaire. Il en va de même pour les médias : la télévision fait connaître, la presse fait apprécier, la radio et l’affichage font acheter ! Etre crédibles par rapport aux caractérist, ? Exprimé en pourcentage représente la précision désirée ou intervalle de confiance (ainsi dans l’hypothèse ou la marge d’erreur accepté et de 4 %, où les résultats à une question posée à l’échantillon sont oui 40 %, non 60 % dans la population mère. Le choix final dépend de quatre facteurs : •   Les habitudes de la cible en matière d’information. La définition des objectifs : Les objectifs assignés à une action promotionnelle découlent directement de la stratégie de communication choisie qui résulte elle-même de la stratégie marketing. As digital platforms became … Nationalité : française, européenne ou non ; religion : chrétienne, musulmane, juive ou autre. L’échelle de puissance : un support (ou un plan média) se caractérise  d’abord par sa puissance, c’est-à-dire par le produit de deux éléments : •   La couverture utile : soi en nombre soit en pourcentage les individus qui ont une « chance » d’être en contrat avec le message. Le lancement d’un produit nouveau peut avoir une quadruple origine : le client, la concurrence, le distributeur, la naissance d’une nouveauté technologique. -    Les sources externes : l’information est recueilli hors de l’entreprise. A savoir un produit nouveau est dilemme, puis quand il réussit devient vedette, puis vache à lait et enfin poids mort avant de disparaître. Il est noter que les annonceurs industriels consacrent, en général, moins d’argent à la publicité que les sociétés fabriquant des biens de grande consommation. Les marques de distributeurs correspondent à des produits fabriqués par les grandes chaînes de distribution qui ont intégré des centres de production, ou qui sont sous-traités par les fabricants à coté de leurs marques propres. : le matin), Affichage (12.6% investissements publicitaires), Très bonne sélectivité géographique Audience élevée, Audience peu sélective Nécessité d’un message court, Cinéma (0.6% investissements publicitaires). Risque de conflits entre les intermédiaires. Parmi les différents types d’études, on distingue principalement les études documentaires, les études qualitatives et les études quantitatives. Nous venons de voir que la publicité constitue un volet essentiel de la politique de communication menée par les entreprises, le second aspect est celui de la promotion des ventes, nous l’aborderons à présent. Etre important pour les autres, offrir et rendre service. La publicité télévisée demeure le média indispensable pour certaines catégories de produits. Le coupon est un bon de réduction qui, lorsqu’il est présenté à la caisse du détaillant, permet au client de bénéficier d’un prix plus avantageux : réduction de 20 à 40% du prix marqué. On peut également, lorsque cela s’avère utile et possible (utilisation indispensable d’un outil informatique), réaliser des analyses multidimensionnelles descriptives (segmentation…). La saisie informatique suit la phase de codage. 3. 2.1        Les différents types de la marque : Quand le fabricant décide d’identifier le produit par une marque, trois possibilités s’offrent à lui : -    Le produit est lancé sous la marque du fabricant ; -    Le produit est vendu en masse de l’intermédiaire ou du concessionnaires ; -    Une partie est vendue sous la propre marque du fabricant, l’autre est vendu sous les noms des autres distributeurs. En général, la valeur E retenu est comprise entre 2 et 6. Exemple de CV orienté Corporate Finance (M&A et Audit) en Anglais. §     La demande : c’est le nombre d’unité d’un bien particulier que les consommateurs sont disposés à acheter durant une période de temps donnée sous des conditions déterminées. En tant que média exclusif, il ne cesse de perdre de l’importance, mais il peut rendre de grands services comme média complémentaires. 1)      Que les promotions sont plus efficaces en phase de lancement et de croissance qu’aux stades ultérieurs du cycle de vie, bien que ce point soit controversé ; 2)      Que les marques à faible notoriété et part de marché. Qualifié : il doit procurer les informations dont on a réellement besoin. Plusieurs possibilités de positionnement peuvent être retenus : -  Par les services offerts (ex : cartes privatives type Alfaiz - livraison à domicile – heures d’ouvertures : 9h – 22h, 7/7) ; - Par la qualité des produits offerts, - Par l’assortiment (très étroit ou large). About This Report State of Marketing 3 Breakdown of Marketing Performance Levels High-performing marketing teams represent 12% of the overall survey population. Avant d’agir, l’entreprise est censée de connaître son environnement. Cette méthode est appelée des coûts directes (ou directe casting). -    De facteurs externes (exemple : baisse des prix du principal concurrent. Les associations : constituent la défense, sensibilisent les consommateurs à des critères de choix dans l’achat d’un produit. §     L’identification : la fonction primaire de la marque consiste à permettre au client de retrouver facilement un produit qui lui a donné satisfaction. Il est possible de poser des questions de contrôle suivantes : « combien dépensez-vous de carburant en moyenne par an ? -    De facteurs internes à l’entreprise (exemple : baisse des coûts de revient) volonté d’éliminer un concurrent, ou d’augmenter la part du marché. Le consommateur ne connaît pas l’existence de ce produit alors il ne s’y intéresse pas comme par exemple : le détecteur de fumer d’où d’un effort marketing important pour persuader l’acheteur. Ce test réalisé en général auprès de 10 % de l’échantillon, conduit souvent à modifier certaines questions ou à en réduire le nombre. -       difficulté pour l’enquêté de classer au delà de 4 critères ; - risque que l’enquêté ne puisse mémoriser tout les critères proposés (d’où la nécessité de les lui faire lire et non de les énoncer ; -       l’ordre des critères risque d’influencer l’enquêté. La réponse  à cette question nécessite une bonne connaissance des comportements d’achat. Reply. Fidèle à notre projet qui consiste à examiner en priorité l’aspect décisionnel dans l’entreprise or, tel est bien l’objet du marketing nous poserons quelques jalons pour bien cerner les questions pratiques ; c’est ainsi que nous présenterons des généralités puis nous verrons ce que sont les objectifs de la publicité ; dans les paragraphes suivants, nous respecterons la démarche de l’annonceur en examinant successivement les domaines dans lesquels il doit prendre des décisions pour mener à bien une campagne : détermination du budget, choix des médias, création d’une annonce, programmation dans le temps de la campagne et mise en place des moyens de contrôle d’efficacité. Le merchandising d’un produit recouvre les principales décisions suivantes : •   Le choix de l’emplacement du produit dans le point de vente, •   L’importance de la surface de vente (linéaire) qui lui sera attribuée, •   La quantité de produits qui sera présentée en rayon, •   Le mode de rangement ou de disposition des produits. Possibilité de modifier rapidement le message. Pour la saisie informatique, ou aura le choix entre LIVR1 ou LIVR2. Elle demande de gros investissements                      en communication afin de clarifier auprès des consommateurs de positionnement de chaque produit. Il apparaît que les exportateurs tendent à investir une part relativement faible de leur budget publicitaire dans les médias internationaux, leur préférant les médias locaux. Digital marketing is the component of marketing that utilizes internet and online based digital technologies such as desktop computers, mobile phones and other digital media and platforms to promote products and services. Si le produit est mûr, l’entreprise leader et le taux d’utilisation faible, la publicité aura pour objectif d’accroître la demande globale. On les utilise au moment du lancement pour attacher la clientèle au produit ou, plus tard, pour répondre à l’attaque d’un concurrent, pour développer la consommation. Its development during the 1990s and 2000s, changed the way brands and businesses use technology for marketing. §     La période d’achat : le secteur du tourisme pratique des tarifs différenciés selon les saisons même en période de creuse, et de capter une clientèle qui n’aurait pu s’offrir les tarifs habituels. Une étude marketing peut concerner des éléments très divers : l’environnement, les consommateurs, les acheteurs, les prescripteurs, le produit, la concurrence, la distribution, la publicité, la promotion des ventes, la force de vente, etc. Age : - de 15, 15-24, 25-34, 35-44, 45-54, 5564, + de 64 ans. Communiquer c’est transmettre les informations dans le but d’obtenir de la part du destinataire une modification de comportement ou d’attitude. §     Le produit : est tout ce qui peut être offert sur le marché et qui est apte à satisfaire un besoin ou un désir. a. La concurrence est indirecte lorsque le même besoin est satisfait par des produits n’ayant pas le même positionnement. Aujourd’hui, nous allons voir plus en détail l’anglais des affaires utilisé dans le domaine du marketing. Concours : promesse d’un gain substantiel acquis à la faveur d’une compétition faisant appel aux qualité d’observation, de sagacité et de créativité des participants. -    Les matérialistes : 26,8 %,  ils ont entre 20 et 45 ans, sont salariés e habitent dans les villes de taille moyenne, ils sont attachés de vie de famille et recherchent le confort, ils sont pour souci majeur la défense de leurs intérêts. Cette stratégie nécessite de lourd investissement (en particulier en communication) et une forte capacité de production, elle est réservée à des produits de grande consommation, et à des produits pour lesquels la demande est trop sensible au prix, de nombreuses firmes l’ont appliqué, notamment ERAM (chaussures), AMSTRAD (ordinateur), les magasins Z (vêtement pour enfant), MIR (nettoyant ménager), les constructeurs automobiles Japonais. De nombreuses entreprises fabriquant des biens de grande consommation investissent aujourd’hui plus en promotion qu’en publicité. Une méthode utilisant cette idée  a été développé par des chercheurs (Adam Gabor et Granger). Démographique, technologie et socioculturel. •        Le marketing : c’est un ensemble d’actions dans une économie de marché ont pour objectifs. 1.International code of marketing of breast-milk substitutes (1981) 2.Infant food - legislation. L’approche quantitative est fondée sur l’utilisation de méthodes statistiques. Nous contenterons de rappeler quels sont, en pratique, les tests qui peuvent être utilisés. Né aux Etats – Unis, le trade marketing, état d’esprit plus que technique, consiste pour l’industriel à développer des relations positives et profitables aux deux  parties avec les distributeurs. Ø     Les contraintes diverses : qui s’exercent sur l’entreprise dans les domaines politiques, juridiques, sociaux influencent également les choix de l’entreprises. Envie de s’habiller ou de se coiffer de certaine façon. Ils sont constitués de groupes homogènes de personnes et se structurant à partir de variables tel que : le niveau d’éducation, la formation, la profession, le revenu, le type et le lieu d’habitation. Des choix sont donc opérés, en voici les traits les plus marquants. §     Marque figuratif : c’est la partie de la marque reconnaissable, mais imprononçable c’est-à-dire symbole, dessin, couleur. L’entreprise communique avec ses consommateurs, ses distributeurs et ses divers publics ; les distributeurs communiquent avec les consommateurs, et les consommateurs communiquent entre eux. L’attitude des enquêtés est mesurée à partir d’une échelle bipolaire opposant deux affirmations contraires. Les corrections se trouvent en bas de page. - Ne permet de recueillir que peut d’information. Ce type de sondage est souvent utilisé lorsque la population mère est divisible en groupe homogène (appelé strate), dans chaque strate définie préalablement on réalise un sondage aléatoire. Quelques annonceurs ne s’embarrassent pas de la question du choix du type de contrôle à effectuer et mesurent à peu près toutes les variables, aussi bien avec des prés que des post-tests. Pour opérer une segmentation profitable ou judicieuse, il est préférable d’avoir le choix dans sa décision. Ø  A quelle cadence doit-on diffuser l’annonce ? Ce positionnement doit être présent dans la communication de l’enseigne (ex : « Marjane, j’y vais gagne ! Elle peut : a)   Observer si certains individus ou entreprises exercent une influence et concentrer sur eux les efforts de vente, de mailing ou de publicité ; b)  Transformer certaines personnes préférentielles ou faisant d’elles ses ambassadeurs ; c)   Travailler en collaboration avec les leaders d’opinion locaux, tels que les animateurs de radio, les chefs de classe, les responsables de clubs ou d’associations ; d)  Faire appel, dans le contenu même du message, à des témoignes ou échanges de vues à propos du produit ; e)   Donner à leur action publicitaire un style qui invite à la conservation.